Channel-übergreifende Marketingprogramme, die Channel-Vermarkter tatsächlich nutzen

Wenn es um Channel-Marketing geht, sollten sich Marken nicht darauf verlassen, dass ihre Partner die Arbeit für sie erledigen. Kleine bis mittelgroße Vertriebspartner verfügen einfach nicht über die Zeit, die Ressourcen und die Kenntnisse, die erforderlich wären, um effektive digitale Marketingkampagnen zu entwerfen und durchzuführen.

Das Gute ist, dass die Marken zunehmend erkennen, dass sie die Dinge selbst in die Hand nehmen müssen, indem sie Channel-übergreifende Marketingprogramme entwickeln. Wie wir an anderer Stelle detaillierter erläutern, besteht der Knackpunkt des Channel-übergreifenden Marketings darin, dass die Marke eine digitale Marketingkampagne konzipiert und durchführt, welche sie durch jeden ihrer Vertriebspartner an die Endkunden übermittelt. Jedem Partner ist es mit minimalem Aufwand möglich, die Kampagne so anzupassen, dass sie sein eigenes Logo und seine Kontaktdaten enthält.

Die Entwicklung eines Channel-übergreifenden Marketingprogramms allein garantiert jedoch noch keinen Erfolg. Laut Forrester Researchnutzen 50 Prozent der Marken Channel-übergreifendes Marketing, aber nur 17 Prozent sind voll und ganz zufrieden und der Meinung, dass sie das Maximum aus den Systemen herausholen.”

Zahlreiche Programme verfehlen aus zwei Gründen ihr Ziel: weil sich Vertriebspartner nicht daran beteiligen oder weil die Kampagne nicht auf Resonanz bei den Endkunden trifft. Die beiden Probleme sind natürlich eng miteinander verknüpft: Ein Vertriebspartner wird sich vermutlich nicht an einer Kampagne beteiligen, die für ihn nicht mehr Leads unter den potenziellen Kunden generiert. Im Folgenden erläutern wir, wie sich beide Probleme lösen lassen.

Die Programme müssen benutzerfreundlich sein

Das Konzipieren der Kampagne, das Erstellen des Inhalts und das Zusammenstellen der Produkte machen den schwierigen Teil aus, aber dennoch ist der Vertriebspartner weiterhin für den entscheidenden Feinschliff verantwortlich: Er muss die Kampagne an die Endkunden weiterreichen. Es ist unbedingt erforderlich, dass Sie ihm dies so einfach wie möglich machen, da es andernfalls sein kann, dass er letztlich gar nichts tut.

Sie müssen sich direkt an die Vertriebspartner wenden und ihnen helfen zu verstehen, wie einfach es für sie sein wird, sich an den Kampagnen zu beteiligen. Müssen die Partner eine E-Mail-Liste hinzufügen? Müssen sie dem Inhalt zustimmen? Wissen sie, wo (und wie) sie dies tun können? Alle Arbeitsschritte und Anweisungen sollten auf klare, präzise Weise präsentiert und in einer einfachen Sprache anstelle eines Marketingjargons übermittelt werden, den die Partner vielleicht gar nicht verstehen. Wenn wir einen neuen Partner mit an Bord nehmen, führen wir ihn durch die exakten Schritte, damit die Partner in zukünftigen Kampagnen selbst zurechtkommen können.

Der Channel-Marketingprozess muss für den Partner nicht nur verständlich sein, sondern er muss für ihn auch so wenig zeitaufwendig sein wie möglich. Ganz egal, wie einfach die Schritte oder Anweisungen sind – wenn eine Kampagne den Partnern viel Zeit abverlangt, wird sie oft auf die lange Bank geschoben. Es sollte den Partnern möglich sein, innerhalb weniger Minuten die erforderlichen Informationen einzugeben und der Kampagne zuzustimmen.

Stellen Sie Inhalte bereit, die für die Endkunden relevant sind und Leads generieren

Die Marketingkampagne muss, damit sowohl Sie als auch Ihre Partner damit Ergebnisse erzielen können, Inhalte anbieten, die einen direkten Bezug zu den Erfahrungen und Interessen der Endkunden herstellen. Das Ziel besteht darin, eine monatliche Kampagne bereitzustellen, die Endkunden nicht einfach als Produktwerbung ansehen, sondern als lehrreiche Ressource, die ihnen Einblicke in die aktuellsten Neuheiten und Trends der Branche bietet. Einer der wichtigsten Vorteile von OneAffiniti besteht in den Aufschlüssen über das Verhalten der Endkunden, die wir aus unseren Kampagnen und Endkundenumfragen gewonnen haben. So wissen wir beispielsweise, dass Sicherheit derzeit das wichtigste Thema für Endkunden ist.

Von ebensolcher Bedeutung ist es, eine Kampagne zu erstellen, die verschiedene Arten von Endkunden anspricht. Versuchen Sie, hinsichtlich Thematik und Format vielseitige Inhalte aufzunehmen. Einige Endkunden lesen gerne längere eBooks über ihre Branche, während andere nicht über die nötige Zeit oder Aufmerksamkeitsspanne dafür verfügen. Letztere Endkunden reagieren möglicherweise eher auf kürzere, packende Inhalte, wie etwa Blog-Beiträge, kurze Videos oder Infografiken.

Käufer bevorzugen übersichtliche Formate und leicht verdauliche Inhalte
„Wenn Sie an die Inhalte denken, die Sie bevorzugt lesen/nutzen,
wie wahrscheinlich ist es, dass Sie sich mit den folgenden Formen von Inhalt befassen?“

Grundlage: 214 weltweite IT-Fachkräfte und geschäftliche Entscheidungsträger in den USA, Großbritannien, Deutschland und Frankreich. Quelle: Online-Umfrage Global Marketing Content Credibility von Forrester Consulting (erstes Quartal 2017). Wie in Jenseits der Leads: Der Aufbau dauerhafter Beziehungen durch Content-Vermarktung gezeigt wurde,

suchen Endkunden nicht ständig nach Einkaufsmöglichkeiten und werden daher vermutlich keine E-Mail öffnen, von der sie denken, dass sie nur Informationen zu Produkten enthält, nach denen sie momentan gar nicht auf dem Markt Ausschau halten. Wenn jedoch die monatliche Kampagne etwas ist, das sie unabhängig von ihren Einkaufsplänen nützlich und interessant finden, dann befinden Sie sich in der bestmöglichen Position, um Berücksichtigung zu finden, wenn sie bereit sind, zu kaufen.

Zu guter Letzt sei darauf hingewiesen, dass es von entscheidender Bedeutung ist, dass sich Ihr Inhalt an Endkunden in unterschiedlichen Phasen des Kaufprozesses richtet, einschließlich der Phasen des Abwägens und Besprechens. Interaktive Inhalte, wie etwa Umfragen und Quiz, stellen einen großartigen Weg dar, um mit Endkunden in Kontakt zu treten und sie dazu zu bewegen, Informationen zur Verfügung zu stellen, die Partner zu ihrer Nachverfolgung nutzen können. Wenn die Partner sehen, dass ein Programm viele Leads generiert, ist es auch wahrscheinlich, dass sie sich weiterhin daran beteiligen.

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