Channel-übergreifendes Marketing und sein Wert für IT-Marken und ihre Partner

Eine konventionelle Channel-Marketingstrategie ist für große IT-Marken wenig effizient. Ganz egal, wie gut eine Marke darin ist, sich mit Vertriebspartnern abzustimmen und sie zur Vermarktung ihrer Produkte zu ermutigen – schon allein die Größe des Kanals und die Tatsache, dass es den meisten ihrer Partner an Ressourcen mangelt und sie selten Marketingfachkräfte beschäftigen, machen es für IT-Marken äußerst schwierig, wirksam mit Endkunden zu kommunizieren.

In der Vergangenheit haben die Marken dies einfach hingenommen. Heute gelangen sie jedoch verstärkt zu der Erkenntnis, dass Channel-übergreifendes Marketing die Lösung für viele der traditionellen Herausforderungen darstellt, denen sie beim Channel-Marketing ausgesetzt sind. Hier erläutern wir, inwieweit und warum Channel-übergreifendes Marketing für alle Arten von IT-Marken funktioniert – egal, ob sie Software oder Hardware, Vor-Ort- oder Cloud-Lösungen oder eine Mischung aus allem anbieten.

Was ist Channel-übergreifendes Marketing?

Der konventionelle Channel-Marketingansatz sieht vor, dass die Marke Marketingmaterial an ihre Partner ausgibt und dann hofft, dass diese es gewinnbringend einsetzen. Es ist jeder Marke klar, dass sich diese Hoffnung in vielen Fällen nicht erfüllt. Die meisten Vertriebspartner sind kleine oder mittelgroße Unternehmen, die Technologieexperten, aber keine Marketingfachkräfte beschäftigen. Zudem verfügen sie weder über die Zeit noch über die Ressourcen, um sich mit der Entwicklung einer erstklassigen Marketingkampagne befassen zu können. Dies führt dazu, dass viele von ihnen die Materialien entweder ignorieren oder, was noch schlimmer ist, sie auf eine ineffektive Weise einsetzen, die der Marke sogar Schaden zufügen kann.

Der Sinn des Channel-übergreifenden Marketings besteht darin, Vertriebspartner von der Last von etwas zu befreien, von dem sie selbst zugeben werden, dass es ihnen entweder zuwider ist oder dass sie sich nur widerwillig mit ihm befassen. Die Marke finanziert die digitale Marketingkampagne, führt sie durch und lässt die entsprechenden Informationen durch die Partner ihren Kundenlisten zukommen. Channel-übergreifendes Marketing nimmt monatlich nicht mehr als fünf Minuten Zeit von den Vertriebspartnern in Anspruch, die einfach nur die Kampagne aufgreifen müssen, die die Marke erstellt hat.

Eine Channel-übergreifende Marketingkampagne bietet hochwertigen Thought-Leadership-Inhalt, Informationen zu aktuellen Werbeaktionen und technisches Fachwissen, das Bezug auf die Interessen und Bedürfnisse der Endkunden nimmt. Auch wenn die Kampagne von der Marke entwickelt wird, erfolgt sie doch als Co-Branding mit dem Partner und stärkt sowohl die Marke als auch die Partnermarke.

Was sind also die Vorzüge von Channel-übergreifendem Marketing?

Umfang

Wenn eine Marke keine Channel-übergreifende Marketingkampagne durchführt, kann sie sich nicht sicher sein, ob viele ihrer Vertriebspartner ihre Produkte überhaupt vermarkten. Bei einer traditionellen Herangehensweise läuft die Marke diesen Partnern hinterher und muss bedeutende personelle Ressourcen einsetzen, um ihre Vertriebspartner zur Vermarktung zu ermutigen und ihnen beizubringen, wie wirksames Marketing funktioniert. Aber ganz egal, wie sehr sich Marken bemühen, ihre Partner zu motivieren – viele von ihnen verfügen einfach nicht über ausreichend Zeit, Kenntnisse oder Ressourcen, um wirksame Marketingkampagnen konsequent durchzuführen.

Channel-übergreifendes Marketing löst dieses Problem, indem es Partnern die Mitarbeit an der Vermarktung so einfach wie möglich macht. In der Folge beteiligen sich mehr Partner an den digitalen Marketingkampagnen der Marke, und die Botschaft der Marke erreicht ein deutlich größeres Publikum unter den Endkunden.

Vertrauen

Traditionell ist die Beziehung zwischen Marken und ihren Partnern größtenteils geschäftlicher Natur. Die Marke stellt eine Reihe von Technologieprodukten und Dienstleistungen bereit, die die Partner dann weiterverkaufen. Wenn es um die Vermarktung geht, stellt die Marke einige Hilfestellungen und Leitfäden zur Verfügung, aber ansonsten sind die Partner weitgehend auf sich gestellt.

Beim Channel-übergreifenden Marketing hingegen vertieft die Marke ihre Zusammenarbeit mit ihren Partnern, indem sie ihnen einen wertvollen Dienst anbietet, der darauf abzielt, eine ihrer größten Herausforderungen als kleine und mittlere Unternehmen zu bewältigen. Die Marke ist nun mehr als nur der erste Schritt einer Produktlieferkette, nämlich ein enger Kooperationspartner, der hilft, eine Verbindung zwischen dem Partner und seinen Kunden herzustellen. Die daraus resultierende Beziehung zwischen dem Partner und der Marke ist eine, die der Partner sicherlich nicht so einfach aufgeben wird.

Konsistente Botschaft 

Wenn das Marketing einzelnen Partnern überlassen wird, kommt es in der Regel zu sehr variablen Resultaten.

Channel-übergreifendes Marketing garantiert eine konsistente Botschaft über alle Kanäle hinweg. Die Marken erhalten so die Möglichkeit, die Botschaft zu formen und sie so an ihre Vertriebspartner zu übermitteln, dass diese sie im Sinne der Marke und im Rahmen von vorprogrammierten Kampagnen an die Endkunden bringen können. Im Kern heißt das, dass Channel-übergreifendes Marketing die Kraft der direkten Vermarktung auf den indirekten Kanal überträgt.

Messbarkeit

Mit Channel-übergreifendem Marketing können Marken die Wirkung ihrer digitalen Marketingkampagnen auf eine Weise messen, die bei der traditionellen Herangehensweise, bei welcher die Marken ihren Partnern lediglich Hilfestellungen und Leitfäden für die Vermarktung bieten, undenkbar wäre. Channel-übergreifendes Marketing ermöglicht es der Marke, zu erkennen, wie die Empfänger ihrer Marketingkampagne über den gesamten Kanal hinweg mit ihr interagieren. Wie viele Empfänger öffnen die E-Mail? Welche Dinge klicken sie an? Wie viele von ihnen kündigen ihr Abonnement? Und – was am wichtigsten ist – wie verändert sich das Kaufverhalten als Folge der Kampagne?

Indem es IT-Marken mit zunehmend komplexen Metriken versorgt, ermöglicht es Channel-übergreifendes Marketing den Marken, ihre Botschaft immer weiter zu verfeinern, um ihre Wirkungskraft zu maximieren.

Das Beste aus jeder Welt

Channel-übergreifendes Marketing ist nicht einfach nur der beste Weg, sondern es ist in zunehmendem Maße der einzige einzuschlagende Weg, wenn es um Channel-Marketing geht. Jeder Marke dürfte klar sein, dass viele Vertriebspartner nicht in der Lage sind, konsistente, effektive Marketingkampagnen durchzuführen. Bis vor kurzem gab es nicht viel, was Marken tun konnten, um daran etwas zu ändern. Mit Channel-übergreifendem Marketing gibt es endlich eine Lösung, die sowohl den Bedürfnissen der Marke als auch denen ihrer Vertriebspartner entspricht.

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